谢宇（万佳百货广州行政及营运支持部经理）

林镇才(采诗国际有限公司总经理)

廖剑雄(广州友谊商场采购中心经理)

　　投资三人行

　　案 例

　　更换销售模式 收益节节攀升

　　徐嘉慧小姐的小本创业经历一波三折，2005年到2007年的三年时间内，她从商场租赁铺位做起，此后自己做批发商，将礼品陶瓷卖给百货商场自营，继而又在百货商场设起礼品陶瓷专柜，终于找到了适合自己的经营形式，收入节节攀升，月入万元有余。

　　2005年，嘉慧刚从大型百货商场辞职下海，亲戚家投资的高级陶瓷企业发展欣欣向荣，因此她考虑自己开店销售高级礼品陶瓷。

　　她辗转找到广州天河区新开的一家顶级商场，以2.5万元的高昂铺租取得了家居层一间比邻电梯的铺面，进货价才花了不到7万元，可租金押金就花掉了7.5万元，导致小本投资高达15万元。

　　确切地说，那两年，嘉慧的生意非常红火，可辛辛苦苦赚了一个月，去掉铺租管理费，每月也不过六七千元的利润；稍一懈怠，搞不好哪个月就要亏损。

　　生意做了一年半后，嘉慧的小店已经有了一定知名度，她想到：既然已经打响了品牌，不如挑个清净地方多赚些钱为好。于是，嘉慧找到附近几家商场，甚至与几位家居用品专门店接洽，希望他们能接受自己的产品。很快，四个门市网点同时接受了她的产品，嘉慧从一个零售商迅速变身成了批发商。2006年年底，嘉慧将原来的档口退了租，再也不用过问柜台上的事情了。

　　四家柜台同时从嘉慧这里批发，效果还是很明显的，嘉慧每月收益一下子就变成了2万元。然而，成功经营不到半年，就有零售商打电话给嘉慧，说希望她能将批发价再降低一些。

　　一番讨价还价不成功后，嘉慧决定再次出山，重拾零售事业并在天河广百商场为自己争取到一席之地。重新开业后，嘉慧全面更新货品，既兼顾礼品陶瓷，又加多了日用茶具、餐具等多个品种，多面开花吸引顾客。终于在2007年中，她的专柜创出了2万元单月利润的好成绩。而原来与她合作的零售商户，看到了她的“旗舰店”业绩太好，也重新找上门来商量进货，且不再讨价还价了。

　　第一阶段

　　商场租赁铺面

     铺面租金   25000元

　　管理水电   4500元

　　税费杂费   1500元

　　人工费用   7500元（3人）

　　每月进货   50000元

　　每月收入   95000元

　　每月利润   6500元

      第二阶段

　　自己做批发商

　　铺面租金   3000元

　　管理水电   2000元

　　人工费用   5000元（2人）

　　物流费用   3000元

　　每月进货   100000元

　　每月收入   135000元

　　每月利润   22000元

　　第三阶段

      在商场开专柜

　　铺面租金   约20000元

　　管理水电   2500元

　　税费杂费   1300元

　　人工费用   5000元（2人）

　　每月进货   50000元

　　每月收入   95000元

　　每月利润   平均约16000元

　　商机

　　在有好的产品或创意时，你怎么销售呢？你可能会如嘉慧一样，第一阶段考虑在商场租赁铺面。而随着生意有了一定知名度，你可能会考虑选择当供货商，让产品进入大小超市，后者虽然需要付出一定成本，但可以充分利用超市熙熙攘攘的人流，“借别人的鸡生自己的蛋”。当然，你还可以在商场开专柜。那么，面对百货商场、大型超市的门槛，是选择自己开设专柜还是选择当供货商，把产品直接交给商超打理以规避风险呢？我们采访了三位业内专家……